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虚实篇:想要得到,必先放弃

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真正要学习《虚实篇》,首先要通过这三条来认识虚实:

第一条,就是刚才说的, 以实击虚 

第二条, 敌人有实有虚,我也有实有虚 。虚实绝对不是说敌人是虚,我是实。我怎么想办法把我的虚藏起来,让我的实来面对敌人的虚?或者我能找到敌人的虚,通过调动敌人让敌人虚。敌人有实有虚,我也有实有虚,重点在后一句,我也有实有虚。

第三条, 我怎么能够做实呢 ?只有一个办法,就是用虚来换。通过把我一些地方放弃,让他虚,然后把资源调到实的地方来加强,让加强的地方得以实。

那你就不能都做实吗? 最重要的原理就是不可能都做实 。《孙子兵法》在这里有一句话,

“备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。”

你防备前面,后面就虚了;防备后面,前面就虚了;防备左边,右边就虚了;防备右边,左边就虚了;你无所不备,所有地方全都防备好,那就所有地方都没防好。因为你只有那么多兵,资源是有限的呀。

所以没有学过兵法的人就会一厢情愿,以为有一个全实兵法,把自己全都做实,我只有实,没有虚。学习虚实篇最重要的就是告诉你,那是不可能的。

人有一个人性,总是一厢情愿。你的领导有没有讲过这么一句话:

人无我有,人有我优,人优我变,人变我快。

现实有没有这种情况啊?这就是自欺欺人。那人家没有的你有,人家有的你比人家更好,人家也跟你一样好了你还能变,人家跟着变了你还能变得快。那都是你好,别人还不活了?这是不可能的。

那么正确的态度是什么呢? 是人无我有,人有我无,你玩你的,我玩我的 。这才是兵法。

在课程一开始,我们就说了学习《孙子兵法》就是要知道兵法没用,什么兵法也不能保证解决所有问题。  我们永远都是与问题共存,在问题中前进。如果你想要解决所有问题, 首先,问题不是都能解决的;其次,解决问题的举措会带来新的问题,甚至是更大的问题。 

总结一下,虚实三原则:

  • 第一是以实击虚。

  • 第二是敌人有实有虚,我也有实有虚,而不是说敌人是虚,我是实。

  • 第三是如何做到实,是用虚来换。 所以说我们要选择在哪做实,首先是要选择把什么地方做虚,把虚的地方放弃。

西贝的放弃

战略首先不是选择我要做什么,而是选择我要放弃什么。 不是选择我们定位去做哪些客户,而是选择我要放弃哪些客户, 虚实就是放弃的智慧 

我举两个商业上的案例来讲一下虚实,一个就是西贝莜面村,第二个是汉庭酒店。

西贝莜面村是这几年上升非常快的明星餐饮企业,它起飞的引爆点是在2014年,西贝在北京财富广场开了一间新店,他们自己叫做第三代店。

过去西贝莜面村的店面都是3000平方米的大店,很多包房,100多道菜的厚菜单,选择应有尽有。而财富广场的新店只有不到300平米,所有的包房都没有了,顾客全部都坐在大厅里面。菜品也砍少了,从100多道菜的菜单,一下子砍到了33道。

顾客密密杂杂地坐在大厅里面,每次就点几道菜,喝酒也没意思了。所以西贝提供的酒水选择也不多你也最好别喝,吃顿好饭,走人得了。这样大家都简单,店家翻台也快。

做了这么多的虚,换来了一个什么实呢?就一句话, “闭着眼睛点,道道都好吃”。 

如果一百多道菜就没法实现这个承诺,只有33道,我就能精挑细选,只做本身我们最擅长的,而且质量出品控制也能够把握的。

顾客每天也就可以闭着眼睛来,闭着眼睛点,吃完饭就走。至于他要吃大餐、聚会、喝酒,那他就去别人家,不用到西贝来了。

所以这就是 人无我有,人有我无。 人无我有的前提就是人有我无,先选择无,然后才能创造有。做实,就是要在经营上面做专。

西贝以33道最美味又能实现质量出品控制的菜品,和一系列的选择,实现了快速地扩张和增长。西贝才能在5年内,新开这么多家店,销售收入实现了差不多8倍的增长,而且增长的速度还在继续保持,可能会更快。

这就是通过做虚,来实现在一些地方做实。做实的地方,才能捏成一个拳头打出去,取得战斗的胜利。

汉庭的兵法

第二个案例,我们讲汉庭酒店。汉庭酒店在中国也是开创了一个新的奇迹,它把什么地方做虚,什么地方做实呢?

首先,做虚的部分,它把酒店里面的餐厅以及其它的服务配套全部砍掉,大堂也不用那么大。那把什么地方做实呢?用创始人季琦先生的话说,就三句话:

睡好觉,洗好澡,上好网。

这三个都做实了,它才能迅速成功,成为纳斯达克的上市公司。

汉庭模式创立之后,所有的酒店都开始学习这种模式,在过去几年,汉庭也从它开创的蓝海又掉进了红海竞争。

这个时候,汉庭又做了一个什么样的虚实改变,把什么地方做实呢?就是现在看到的那句口号:“爱干净,住汉庭”,把所有的兵力都往干净上来集中。这个策略又给汉庭创造了第二次蓝海,它的收益和股价都得到了迅速的上升。

如果说我们不能认识到虚是通过实来换的,我们判断 “爱干净,住汉庭”这个口号就会认为,难道我要求酒店就是干净吗?干净不就是一个最基本的东西吗?它怎么能给我带来品牌的价值呢?你会提出很多问题,而你这些问题都是不对的。

“爱干净,住汉庭”的兵法是什么呢? 就是当我们在干净上面做到最实的时候,其他的竞争对手在干净上面就虚了,这样我就能够做到以实击虚。 

如果你觉得这样没有把你的全部的优点都表现出来,你要再结合一下这个,再结合一下那个,就应了《孙子兵法》说的那句话,叫做“备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡”。

 你什么都想要,你就什么都得不到 。这就是《虚实篇》给我们最后的智慧,只能要一样。


作者:huchao
未来永远在它该来的路上,能够把握的只是此时此刻——万折必东
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