- N +

谈判期限策略:女生为什么会逼婚

文章目录 [+]

4S店的销售对你说:“我帮你申请了,领导同意特批1万元的加油卡。千万别告诉别人,这真是从来没有过的优惠啊!”

这时你应该怎么做?答应吗?还是说:嗯,我想了想,还是贵,你再便宜2万吧。

千万不要这么说,那太没有诚意了。每一个阶段性的谈判成果,你都要承认,绝不能没有理由地推倒重来,否则立刻失去谈下去的基础。

你可以说:“太好了。我现在就付定金。全款什么时候付?啊?今天?我们公司月底发工资,我先付定金,全款下个月1号给你,行不行?就差4、5天。”

这并不是一个过分的要求,月底谁有这么多钱。但你会发现,销售的脸立刻就变色了。

为什么?因为他心中对这笔订单,有个“谈判期限”。

概念:谈判期限策略

我们讲过,很多公司激励销售的方式,是“工资+奖金”。奖金都有个计算期限,大多公司按照月度、或季度计算、发放奖金。所以,每个月底销售都拼了,每个年底销售都疯了。同一个订单,月底成交,和4、5天后月头成交,奖金的差别是巨大的。所有的销售,都有一个周期性的“谈判期限”。

这时,4S店的销售很可能会对你说:姐,我这个月底冲业绩,你就当帮我一个忙,今天付款吧。你只要稍微做出一些为难的样子,他可能会再送你一些贴膜,脚垫,熏香,倒车雷达。

这,就是“谈判期限策略”,充分利用“时间”对双方的不对等价值,获得谈判优势。

听到这里,你是不是更心疼那个销售了呢?反正,我学完谈判之后,非常心疼那些没学过的。

微信图片_20190822105430.jpg

运用:谈判期限策略的两个方法

有些同学会一边心疼,一边问:那么,我怎么才能用好这个“谈判期限策略”呢?其实很简单。记住两个方法:战略延迟和最终期限。

第一、战略延迟。

这个汽车的买家,用的就是“战略延迟”法。如果时间拖得越久,对方越不利,你就可以用“战略延迟”法,直到对方迫于时间压力,必须尽快达成一致时,你就获得了谈判的优势地位。

德国代表团去日本进行为期四天的访问谈判。当日本人了解到,德国人已经买了周五回国的机票后,就对德国代表团说:“这是你们第一次到日本吧?请一定给我们机会,带贵客们好好参观一下日本,以尽地主之谊。”日本人的热情,让德国人势不可挡,一天、两天、三天都在旅游观光,非常充实。

第四天终于坐下来了。日方搬出了堆积如山的资料,请德方仔细查看。德方还来不及看完所有资料,签约时间就到了。德国代表团这时很难受。如果不签,这么高规格、大规模的代表团来到日本,却空手而回,没法交代。他们只好在基本利益保证的前提下,忽略了很多细节,匆忙签订了协议。

日本人充分利用了“谈判期限策略”,获得巨大的谈判优势。

谈判之前,你可以充分了解对方的“谈判期限”,它们可能是:对方国家的节假日,比如圣诞节;公司的现金流,决定下一轮融资的最晚时间;对方锁死的发布会日期,软件平台上线日期等。

第二、最后期限。

如果时间的延迟,对自己更不利,你可以反向使用“谈判期限策略”,设定“最后期限”。

好,我们同意降低10%的价格,但前提是,你们有足够的诚意,今天就能签约。如果今天不能签,这个基于你们诚意的让步,我们只能收回。

这就是“最后期限”:把时间的压力,放到对方身上。

艾柯卡是美国汽车界的巨头,他接手克莱斯勒这个烂摊子的时候,决定把工人的工资,从20美元一小时,降到17美元。工会当然拒绝接受,并列举了无数理由。公司运行已经非常艰难,但谈判一直没有结果。艾柯卡某天晚上10点,最后对工会代表说:

我希望你们能做出最后的决定,如果不同意17美元的工资,我明天早上只能宣布公司破产。给你们8个小时的时间考虑。

工人们听到破产的最后期限后,连夜开会,综合工资水平、经济环境、公司情况,最终接受了艾柯卡的条件。

艾柯卡使用的,就是“最后期限”法。

小结:认识谈判期限策略

谈判期限策略,就是充分利用“时间”对双方的不对等价值,获得谈判优势。如果延长谈判时间,对自己有利,就用“战略延迟”法;如果延长谈判时间,对对方有利,就利用“最后期限”法,倒转优劣势。


作者:huchao
未来永远在它该来的路上,能够把握的只是此时此刻——万折必东
返回列表
上一篇:
下一篇:
评论列表 (暂无评论,共358人参与)参与讨论

还没有评论,来说两句吧...

发表评论中国互联网举报中心

快捷回复: